PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga terhadap Perilaku Konsumen

Perbedaan Rumah tangga dan Keluarga

Rumah tangga: Hanya mencangkup 1 keluarga saja, yang terdiri dari ayah, ibu, anak-anak

Keluarga: cangkupannya lebih luas, terdiri dari beberapa keluarga, seperti om, tante, sepupu, mertua, dan lain-lain.

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Dengan adanya anak maka konsumsi rumah tangga akan bertambah, yaitu konsumsi pakaian anak, susu untuk anak-anak, buku untuk sekolah anak dan lain-lain. Maka dari itu rumah tangga dan keluarga dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian produk.

Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).

Pendapat ini dikuatkan oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang menjelaskan tentang anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan keputusan keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421)

Palan dan Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang, yaitu:

1. Tawar Menawar

2. Membujuk

3. Emosional

4. Permintaan

Keluarga dan studi tentang perilaku konsumen

Keluarga dapat mempengaruhi perilaku Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat di identifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disini adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.

Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga,  dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.

Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialokasikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuisioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relatif dalam keputusan tersebut.

Variabel Yang Mempengaruhi Pembelian Keluarga / Rumah Tangga

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel struktural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaan.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

1. Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

2. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

3. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Faktor terpenting dalam keputusan pembelian suatu barang adalah keluarga dan rumah tangga, karena keluarga dan rumah tangga mempunyai peran yang sangat andil dalam mempengaruhi individu atau anggota keluarganya, mengapa dikatakan demikian?, karena keluarga dijadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli suatu produk. Akan tetapi pembeli dalam keluarga tersebut tidak langsung membeli produk, dikarenakan beberapa hal, yaitu:

1. Adanya Motivasi

Konsumen akan membeli barang tersebut jika konsumen tersebut termotivasi untuk membelinya, begitu juga sebaliknya jika konsumen tidak termotivasi untuk membeli barang tersebut maka konsumen tidak membeli barang tersebut.

2. Adanya Daya Beli

Jika konsumen telah terpengaruh oleh keluarga, teman, rumah tangga, atau lingkungan sekitar akan sia-sia jika konsumen tersebut tidak memiliki daya beli untuk membeli barang atau produk tersebut, konsumen hanya bisa berangan-angan dan hanya memiliki keinginan untuk memiliki barang tersebut.

Penentu keputusan pembelian pada suatu keluarga

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel struktural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaan.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih

Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga

Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.

Metode riset untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga

Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?

Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan. Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :

• Siapa yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative pembelian?
• Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?
• Siapa yang membuat pembelian actual terhadap produk?

Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh relative mereka untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertanyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.

PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan (disamping barang lain) pada saat mereka

membutuhkan. Hal ini sangat penting bagi manajer pemasaran untuk memahami

tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan

harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produknya secara lebih baik. Dengan

mempelajari perilaku konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan baru yang

berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasinya untuk

mengadakan segmentasi pasar.

Perilaku konsumen didefinisikan oleh Lamb, Hair, dan McDaniel (2001)

sebagai proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk

menggunakan dan membuang barang-barang dan jasa yang dibeli; juga termasuk

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan

bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu.

Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun

kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian

suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masingmasing.

Peran yang dilakukan tersebut adalah:

1 Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;

2 Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara

sengaja atau tidak;

3 Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang

akan dibeli, bagaimana membelinya;

4 Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;

5 User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

2. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu

produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli produk itu

dengan mempertimbangkan informasi – informasi yang ia ketahui dengan realitas

tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi

kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah

keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (1988) dalam (Nugroho

Setiadi, 2002)

Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli

atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen

dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu

mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh

masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen

melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian

informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku

pascapembelian (Kotler, 2002). Namun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen

sering kali melompati atau membalik beberapa tahap ini.

3. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar harus mengetahui faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau

jasa. Faktor-faktor tersebut menurut Kotler (1997) adalah:

1.      Faktor Kebudayaan

Faktor kebudayaan memiliki pengaruh yang luas dan mendalam

terhadap perilaku. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling

mendasar.

1) Budaya, adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi keinginan dan tingkah

laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan

lembaga penting lainnya.

2) Sub-budaya, adalah bagian dari kebudayaan. Sub-budaya adalah

sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan

pengalaman hidup dan situasi. Sub-budaya termasuk nasionalitas, agama,

kelompok ras, dan wilayah geografi.

3) Kelas sosial, adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur

dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang

serupa.

2. Faktor Sosial

Sebagai tambahan atas faktor kebudayaan, perilaku seorang konsumen

dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti:

1) Kelompok acuan, adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh

langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

2) Keluarga, adalah tempat dimana individu pertama kali mulai tumbuh dan

bersosialisasi. Anggota keluarga membentuk referensi yang paling

berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen. Pemasar perlu

menentukan anggota keluarga mana yang biasanya mempunyai pengaruh

paling besar dalam memilih suatu produk.

3) Peranan dan status, adalah kedudukan seseorang dalam setiap kelompok.

Orang seringkali memilih produk yang dapat menunjukkan statusnya

dalam masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karakteristik pribadi tersebut adalah:

1) Usia dan daur hidup, adalah tingkatan umur beserta tahap-tahap

pertumbuhan yang dialami setiap individu selama hidupnya. Orang

membeli barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya sesuai

dengan pertambahan umurnya. Konsumsi juga dibentuk oleh daur hidup

keluarga. Pemasar perlu memperhatikan perubahan minat konsumsi yang

mungkin berkaitan dengan tahap-tahap kehidupan tersebut.

2) Pekerjaan, adalah mata pencaharian pokok yang dimiliki oleh setiap

individu.

3) Keadaaan ekonomi, adalah pendapatan yang dapat dibelanjakan

(tingkatnya, kestabilannya, dan pola waktu), tabungan dan milik kekayaan

(termasuk persentase yang mudah diuangkan, hutang, kemampuan

meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.

4) Gaya hidup, adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan

dalam aktivitas, minat, dan opininya.

5) Kepribadian, adalah karakteritik psikologi yang berbeda dari seseorang

yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama

terhadap lingkungannya.

3.  Faktor Psikologi

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama:

1) Motivasi, adalah dorongan dari dalam diri setiap individu yang

mengarahkan seseorang untuk mencapai apa yang diinginkan. Kebutuhan

psikologis muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa

memiliki. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai

tingkat intensitas yang mencukupi. Motif adalah kebutuhan yang cukup

mendorong seseorang untuk bertindak.

2) Persepsi, adalah proses yang dilalui orang dalam memilih,

mengorganisasikan dan mengintegrasikan masukan-masukan informasi

untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

3) Belajar, adalah perubahan dalam perilaku seseorang individu yang

bersumber dari pengalaman. Pentingnya praktik dan teori pengetahuan

bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu

produk dengan menghubungkan dengan dorongan yang kuat,

menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi dan memberikan

pembenaran positif.

4) Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah pemikiran diskriptif yang

dianut seseorang tentang suatu hal. Sikap adalah evaluasi, perasaan

emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak

menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa

objek atau gagasan.

4. Proses Pembelian

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melewati bermacam-macam

pengaruh yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai

bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar

harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis

keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

1. Peran Pembelian

Menurut Kotler (1997), terdapat lima peran yang dimainkan orang

dalam keputusan pembelian:

a. Pencetus, adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk

membeli produk atau jasa.

b. Pemberi pengaruh, adalah seseorang dengan pandangan atau saran yang

mempengaruhi keputusan.

c. Pengambil keputusan, adalah seseorang yang memutuskan setiap

komponen dari suatu keputusan pembeli-apakah membeli, tdak membeli,

bagaimana membeli, dan dimana akan membeli.

d. Pembeli, adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

e. Pemakai, adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

produk atau jasa yang bersangkutan.

2. Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada

jenis keputusan pembelian. Assael membedakan empat jenis perilaku

pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat

diferensiasi merk (Kotler, 1997):

a. Perilaku Pembelian yang Rumit

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka

sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan

signifikan diantara berbagai merk. Hal ini biasanya merupakan kasus saat

produk yang bersangkutan mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat

mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang

kategori produk tersebut dan harus belajar banyak. Perilaku pembelian

yang rumit terdiri dari tiga proses langkah. Pertama, pembeli

mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, dia mampu

membangun pendirian tentang produk tersebut. Ketiga, dia membuat

pilihan pembelian yang cermat.

b. Perilaku Pembelian Pengurang Disonansi

Setelah pembelian, konsumen mungkin menglami

disonansi/ketidaksesuaian yang muncul dari pengamatan terhadap hal-hal

yang mengganggu dari produk yang telah dibeli atau kabar tentang hal-hal

yang menyenangkan mengenai produk lain. Konsumen akan waspaa

terhadap informasi yang membenarkan keputusannya. Jadi, komunikasi

pemasaran harus ditujukan pada penyediaan keyakinan dan evaluasi yang

membantu konsumen merasa puas dengan pilihan merknya.

c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan

Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah

tidak melalui urutan umum keyakinan/pendirian/perilaku. Konsumen tidak

mencari informasi tentang merk secara ekstensif, mengevaluasi

karakteristik mereka, dan mengambil keputusan yang penuh pertimbangan

tentang merk apa yang akan dibeli.

d. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi

Konsumen sering melakukan perpindahan merk pada situasi

pembelian yang ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah namun

perbedaan merk yang signifikan. Perpindahan merk terjadi karena variasi

daripada ketidakpuasan.